在銷售過程中，遇到以下哪種情況會讓你最難受？

a、當新客戶無法開發(fā)時，

b、當老客戶沒有留住時

c、顧客質(zhì)疑你的時候

d、明明聊得很好，客戶卻遲遲不下單，不付款時，

以下方法：不僅可以提高交易效率，而且可以減輕顧客付費的痛苦。

1二選一法

采用二選一法的本質(zhì)，就是讓客戶避免“要不要”的問題，進入“要A還是要B”的問題。舉例來說：

王總，你是想要紅色這個，還是白色這個？白很百搭，但紅色更容易提升你的氣場。

請注意，在引導客戶達成交易時，不要提出超過兩個選擇。選擇太多，顧客會猶豫不決。

2利益交易法的總結(jié)

將產(chǎn)品特性與顧客內(nèi)心的需求點緊密結(jié)合起來。總結(jié)顧客最關(guān)心的利益，促進成單。

利益交易法的總結(jié)由三個基本步驟組成：

步驟一：在談判過程中確定客戶關(guān)注的核心利益。

步驟二：總結(jié)這些好處。

步驟三：提出購買建議。

使用這種方法的關(guān)鍵是銷售人員必須抓住客戶真正關(guān)心的需求，有針對性地總結(jié)產(chǎn)品的優(yōu)勢，而不是“抓眉毛胡子”。

請注意，客戶提出異議的方面，可以直接忽略。不能作為優(yōu)勢總結(jié)來解釋，以免被客戶再次反對。

3優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠交易法，又稱讓步交易法。

指銷售人員，通過提供折扣，促使顧客立即購買。舉例來說：

買二送一，買A送B。

采用優(yōu)惠交易法，要注意三點：

給予用戶“獨特感”和“唯一感”，讓用戶感受到，優(yōu)惠只針對他一個人；

二是不能隨意給予折扣。不然顧客“獅子大開口”，反而會流單；

表明自己的權(quán)力是有限的。

舉個例子：

對不起，王女士，我只能在我的權(quán)限內(nèi)給你這個價格。但是，你是老客戶，我會向經(jīng)理請示，給你一些額外的折扣。但是，我們的優(yōu)惠名額很少被批準，所以我只能盡力而為。

優(yōu)惠交易方式需要注意“度”。因為，通過給客戶盈利來促進交易，必然會導致銷售成本上升。如果你沒有很好地掌握盈利規(guī)模，你也會減少銷售收入。

4厭惡損失法

害怕失去，也是人性的弱點。

研究表明，一個人失去100元的痛苦遠高于找到100元的幸福。因此，我們可以在日常銷售工作中把握客戶的心理，讓他覺得“不買就拿不到”，加快訂單。

具體來說，可以從以下幾個方面入手：

數(shù)量有限：購買數(shù)量有限，想要快速購買，每人只能購買一次；

限制時間：在規(guī)定時間內(nèi)，享受優(yōu)惠、贈品，贈品只贈不賣；

限制服務：在指定數(shù)量內(nèi)，將享受一定的增值服務；

四是限價：針對要漲價的商品。

請注意，這種方法不能無中生有，并且要及時兌現(xiàn)承諾，否則只會傷害顧客。

5試用成交法

試驗交易法，適用于化妝品、茶葉，甚至企業(yè)服務軟件等可以分成較小包裝的產(chǎn)品。

有些顧客天生優(yōu)柔寡斷。當他們真的猶豫不決的時候，不要一直強迫他們?nèi)钯徺I整件衣服。建議客戶先買一些試用服，或者先開一些賬號。

盡管最初的交易量很小，但是試用之后很可能會有大訂單。

但這種方法不能直接說：

現(xiàn)在你還不想買大包裝，那就買點試試吧。

正確的說法應該是：

強烈建議你直接下單買正裝。如果你真的對質(zhì)量不放心，可以先買一套試衣，用好了再買正裝。我非常理解你。你可以選擇兩種方式中的一種。

后一種說法讓客戶感到舒適，更容易接受。另外，銷售不能挑三揀四。即使客戶只買了試衣，也是我們想要的結(jié)果。

無論哪種方法，都要先分析客戶的心理，不要生搬硬套。此外，我們必須敢于使用多種用途，不要害怕失去一兩個客戶，因為害怕失去一兩個客戶。

如果你不去嘗試，你永遠不會知道對錯。