當(dāng)我們遇到那些不愿意說(shuō)原因，不愿意買的客戶時(shí)，我們應(yīng)該怎么做才能比較呢？

大多數(shù)時(shí)候，我們遇到的客戶會(huì)主動(dòng)說(shuō)出自己的需求，提出問(wèn)題，尋求答案和產(chǎn)品推薦。

但是，當(dāng)我們遇到那些不愿意說(shuō)原因、不愿意購(gòu)買的客戶時(shí)，我們應(yīng)該怎么做才能比較呢？

有些店長(zhǎng)給我的答案是“那就問(wèn)客戶為什么，不好嗎？”

當(dāng)然，這是個(gè)好辦法，但是怎么問(wèn)呢？這是關(guān)鍵！在談?wù)撊绾闻c這些客戶溝通之前，我們來(lái)談?wù)勥@些客戶不愿意的原因。

(1)客戶的自衛(wèi)心理

人們走在河邊，沒(méi)有濕鞋。顧客經(jīng)常買東西，當(dāng)然也會(huì)遇到騙子賣。

有句話叫“一旦被蛇咬，十年怕井繩”。有些顧客就是這樣。只要他們被騙過(guò)一次，只要看到積極推銷的人，就會(huì)變得極其謹(jǐn)慎。

(2)客戶對(duì)銷售反感

很多時(shí)候，店長(zhǎng)會(huì)組織一定的培訓(xùn)，主要是培訓(xùn)銷售技巧。當(dāng)然，這根本沒(méi)有問(wèn)題，甚至是一個(gè)很好的決定。

然而，現(xiàn)在的客戶非常機(jī)智，對(duì)于那些看起來(lái)熟練、常規(guī)的銷售方式，直接拒絕離開。

所以使用技巧和套路，要看人。

（3）客戶的內(nèi)疚心理

這實(shí)際上很常見。例如，當(dāng)你遇到一個(gè)特別好的銷售產(chǎn)品時(shí)，客戶會(huì)考慮是否可以購(gòu)買”、“購(gòu)買力值得如此熱情的銷售嗎...等等。

這些都會(huì)形成一定的心理負(fù)擔(dān)，從而拒絕銷售。

好吧，知道這些原因，那我們來(lái)看看如何處理這些問(wèn)題吧？

想辦法“理解客戶的想法”

了解客戶的想法并不是讓你直接問(wèn)“你需要什么樣的產(chǎn)品？”“你對(duì)產(chǎn)品有什么需求嗎？”

記住這一點(diǎn)，太直截了當(dāng)會(huì)嚇到客戶。

通過(guò)其他一些問(wèn)題，我們可以挖掘客戶的需求，得到客戶的真實(shí)想法。

“你以前用過(guò)什么樣的產(chǎn)品？”“我覺(jué)得你的臉紅潤(rùn)，保養(yǎng)得很好，但是偶爾皮膚會(huì)有點(diǎn)干，還是會(huì)覺(jué)得癢？”

“你以前用過(guò)的產(chǎn)品感覺(jué)怎么樣？”“如果你現(xiàn)在來(lái)看，那是因?yàn)槟銓?duì)那個(gè)產(chǎn)品不滿意？”

這樣，我們不僅可以找到客戶以前使用過(guò)什么產(chǎn)品，還可以把客戶變成已知簡(jiǎn)單的回答狀態(tài)，從而打開雙方的對(duì)話。

分析客戶的深層需求

客戶的淺層需求很容易知道，例如：

客戶表示，他們想要補(bǔ)水、美白和防曬產(chǎn)品。這是膚淺的需求，但為什么客戶需要這樣的產(chǎn)品呢？你覺(jué)得你真的需要補(bǔ)水嗎？需要美白嗎？還是需要防曬霜？

我們應(yīng)該從溝通中分析客戶的深層需求，達(dá)到長(zhǎng)期銷售的目的，甚至讓客戶覺(jué)得你非常專業(yè)和值得信賴。

“你說(shuō)你想要美白產(chǎn)品，對(duì)吧？但我覺(jué)得你可能只需要補(bǔ)水產(chǎn)品。當(dāng)你臉上有足夠的水時(shí)，你的皮膚就會(huì)變白。”

“你經(jīng)常覺(jué)得自己的臉干了嗎?”還是癢?還是所有的癥狀都沒(méi)有?”

“我看你的身材，不像一直這樣，因?yàn)樽罱趺戳耍繒?huì)更豐滿嗎？”

“如果你生了一個(gè)孩子，我不會(huì)推薦你使用這個(gè)減肥產(chǎn)品，最近應(yīng)該還在哺乳期，我最好為你推薦合適的產(chǎn)品？”不影響母乳喂養(yǎng)，但也可以產(chǎn)后減肥產(chǎn)品？”

只有了解客戶的深層需求，才能給出更有說(shuō)服力的解決方案，銷售最合適的產(chǎn)品。

得出真正原因的問(wèn)法

在前兩點(diǎn)上，小編已經(jīng)為大家分析了相關(guān)的演講技巧，但在這第三點(diǎn)上，小編會(huì)系統(tǒng)地告訴大家如何做，如何根據(jù)自己的實(shí)際情況提問(wèn)。

(1)針對(duì)過(guò)去的問(wèn)題

過(guò)去的問(wèn)題是客戶確定的問(wèn)題，他們對(duì)過(guò)去使用的產(chǎn)品和使用產(chǎn)品后的經(jīng)驗(yàn)有所了解。

因此，從過(guò)去客戶容易回答的問(wèn)題中，我們可以初步了解客戶對(duì)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單需求。

(2)針對(duì)當(dāng)前問(wèn)題

在詢問(wèn)了過(guò)去的問(wèn)題后，我們可以詢問(wèn)當(dāng)前的需求和變化，分析以前的產(chǎn)品，以及使用產(chǎn)品后是否有現(xiàn)在的感覺(jué)或希望產(chǎn)品有什么變化。

還包括了解當(dāng)前客戶的深層需求，個(gè)體的變化。

(3)針對(duì)未來(lái)的問(wèn)題

提出相應(yīng)的需求，就是“未來(lái)”的問(wèn)題。

客戶不可能一下子得到相應(yīng)的答案，堅(jiān)定地告訴你正確的答案。

通過(guò)以上兩點(diǎn)，我們可以得到一個(gè)新的問(wèn)題：“在比較之前，你想要什么效果”、“您認(rèn)為在以前使用的產(chǎn)品中可以添加哪些更好的成分？”

通過(guò)以上三個(gè)步驟，我相信我們可以學(xué)會(huì)如何抓住機(jī)遇，大膽詢問(wèn)，獲得客戶的“真實(shí)需求”、“深層需求”，從而促進(jìn)銷售，提高業(yè)績(jī)。