美業的項目，客戶教育成本高，能夠讓客戶付錢，最主要是通過高品質的溝通來完成，而不是通過免費的方式。

第一個坑：項目免費體驗。

贈品可以免費，比如祛濕茶、養生茶、銀耳粥等可以免費，但要賺錢的項目絕對不能免費。凡客戶要獲得的好處，都必須要付出代價。

不然和客戶的關系無法真正遞進。項目免費這個坑，害了很多店家，拿主產品、主項目出來免費，勞民傷財，失敗概率極大。

美業的項目，客戶教育成本高，能夠讓客戶付錢，最主要是通過高品質的溝通來完成，而不是通過免費的方式。可以用免費贈品來建立客戶鏈接，用項目體驗來篩選意向客戶，必須收錢，決不能免費。

第二個坑：無限期的卡。

所有開的卡，以一年為期，最多不超過2年，在開卡之前就進行說明，避免卡項積壓。

有的門店因為開卡之時沒有說明，收了很多錢，客戶還沒有耗完，想關店都關不了。店鋪的顧問為什么那么重要?

其中，跟進客戶來店消費，耗卡是非常重要的一項職責。特別是會員卡期滿前3個月更要重點關注，通知客戶前來耗卡，只有不斷提醒，跟進，邀約，客戶才會行動起來。

沒有耗完的卡是負債。有這個問題的的店，要盡快安排處理，把這個“定時炸彈”拆掉。如何拆這個“定時炸彈”呢?

我告訴大家幾個要點：

第一，立場：說話要站在客戶的立場，找個理由，為了讓客戶得到滿意的服務，提醒客戶在某個時間點之前來店耗完卡項;

第二，需求：查看客戶檔案、護理記錄，發現客戶需求，針對客戶需求，以關懷客戶的角度，對客戶進行邀約;

第三，時間點：我們確定某個時間點，一般有2-3個月的耗卡時間。

第三個坑：本末倒置。

賣的項目拿來送，送的項目拿來賣。做生意最忌的是——貪心，不要什么錢都想賺，什么錢都想賺，生意做不大。你賣的項目永遠不能成為送的項目，送的項目就永遠不能賣。

送的項目，客戶需要達到一定的條件，比如必須開卡，否則花錢也買不到。制造項目稀缺性，稀缺才值錢，所有項目都要塑造價值。哪些項目可以贈送給大部分的開卡會員?

比如頭療，手部護理等。哪些項目只贈送給貴賓客戶?比如珍珠明目護理，必須開卡1萬或一年累計開卡1萬的客戶才可享受。還有哪些東西不能賣，只能送?

比如自己親手做的桂花糕、粽子、月餅等，作為會員饋贈的禮品，只能送，不能賣。

第四個坑：缺乏大局觀。

古人云“不謀全局者不足以謀一域，不謀萬世者不足以謀一時。”出現一個問題，解決一個問題，想到一個問題，解決一個問題，這是典型的“救火隊長”。

我們要有全盤的布局，系統的規劃，建立“防火墻”，預防很多問題的發生，即使發生了，也有處理預案。

不然店鋪的問題那么多，永遠也解決不完，非常低效率。同時開店做生意，一定要抓住關鍵點，抓住核心才能真正解決問題。對于美業店鋪來說，建立商業模式、業務模式是第一位的，其次才是管理。

第五個坑：過分依賴廠家。

放眼中國那么多行業，美業是非常神奇和獨特的，有見過哪個行業的商家需要廠家來幫助做拓客、銷售的，廠家老師過來有時沒做出業績，還怪廠家，就不怪自己，這種情況唯獨美業存在。

比如，如果你打算開一個飯店，你會要求供給你豬肉的上游來幫你引流、銷售嗎?

你不會，人家也不會理你。美業店鋪的生意能不能做好，關鍵在自己愿不愿意學習，愿不愿意成長，愿不愿意承擔。觀念不變原地轉，觀念一變天地寬。

一心只想依靠別人的力量來解決店里的問題，需要人家幫忙拓客、銷售的店，市場費用太高，賺不到多少錢，同時也不具備長久生存的能力，遲早是會關門的。

在商言商，你沒有核心價值，你的職能太容易替代，自然就只有任人宰割的份。

市場鐵的定律：市場化高度競爭的行業，整個流通環節，誰沒有價值就淘汰誰。所以，美業店鋪老板，必須要學習、要成長、要承擔，要強大起來。

第六個坑：小氣。

做生意，要精打細算，不該花的絕對不會，但在學習、市場開拓、員工方面不能太小氣。

不花錢學習，就會浪費更多錢，浪費更多時間。市場開拓方面不愿意投入，客源就進不來。

員工身上不愿意花錢，就留不住員工。不要用計算的方式去成交客戶，也不要用計算的方式去管理員工。老板永遠算不贏員工，員工永遠算不贏客戶。

第七個坑：過于大方。

大部分的店鋪都是中小型店鋪，一個店鋪客源的積累，員工的培養都需要時間，不是砸一筆錢就能把生意砸出來的。所以在拓客的贈送方面，員工的獎勵方面，不要一下過于大方，要根據市場情況來定。

引流拓客方面，不是贈品給力，客人就源源不斷，就愿意買單。員工的獎勵，提上來容易，降下來難。錢，要有計劃、有步驟地花，花出效果。

第八個坑：贈品越貴越好。

贈品要送對，不是要送貴，價值永遠比價格更重要。要根據客戶的心理需求，看她需要什么，贈品也能體現出老板娘的用心，也能增進客戶關系。

有時送一些家鄉原生態的紅薯，原生態的雞蛋比送什么幾百幾千的產品還好。物以稀為貴。

第九個坑：不設專職銷售顧問。

很多老板娘為了省人工成本，覺得一個人不做事，專職銷售不劃算，采取全員銷售的方式，全員銷售是最落后、最低效的方式，一般業績都做不高。

我們美業是一個什么樣的行業?這是一個客戶教育成本很高的行業，所有大單基本都需要和客戶進行多次溝通才能銷售出來。

凡是服務形態比較虛、客戶教育成本高、客單價幾千塊以上，都需要一對一的專職銷售顧問。

比如教育行業的學習顧問、保險行業的業務推銷員、醫美行業的咨詢師以及美容院的專職顧問。美業店鋪想快速提升業績，長久提升業績，必須要設立專職銷售顧問。

第十個坑：執行不到位。

有好的想法、好的方案，但因為執行力差都沒有實行。美團推廣，后臺不看，項目不更新;

地推活動也做不了，因為怕丟人，無法組織員工進行。員工懶散，沒有斗志，管理人員也缺乏開拓進取的能力。