“不就是做個臉嗎?”作為店長，如果把做顧客到美容院來僅僅理解為這么簡單的目的，就說明你在思想上、思維上、認識上、觀念上都非常out了!

隨著現(xiàn)在的人們對生活品味的要求越來越高，許多女性到美容院院決不僅僅是為了那張臉。

那么顧客到美容院消費更深層次的心理需求是什么?有什么好的解決方案呢?

01描繪對未來的憧憬，深挖對現(xiàn)實的恐懼

其實大部分的女性顧客，一開始是期望實現(xiàn)“由丑小鴨變小天鵝”的目的來美容院的， 所以她們總是和你糾纏于“效果”。

但是，什么樣的效果才能令她滿意呢?

舉個例子：有一個新顧客到我們店，進來就是說想做“美白”。

在顧問咨詢的環(huán)節(jié)，了解到這個顧客的需求是：“首先，要“斑”沒了;

其次要快，最好做一次看到明顯的效果，但一定要安全;

再就是效果要保持3年甚至十年以上最好!至于價錢都好說?！?/span>

其實這就是美容院的大部分新顧客的消費心理。

如果你承諾了她能達到她想要的這個效果的話，你就得做好遲早得罪這個顧客的思想準備，如果你不承諾，當(dāng)下就沒法成交。

遇到這種情況，應(yīng)該怎么辦呢?

解決方案：給她講故事，不要給她講道理。

記?。好廊菰翰皇轻t(yī)院，美容師不是醫(yī)師。美容院應(yīng)該是一個演繹“美麗人生”故事的舞臺，每一個故事里，一方面都充滿了主人翁對現(xiàn)實的困惑、郁悶或痛苦，另一方面又憧憬著對未來的希望、幸福與快樂!

講這個故事的過程中，一定要讓顧客由別人的遭遇、痛點，聯(lián)系到自己的不如意，最好能深挖到她的不如意到痛徹心肺，接著又要由別人的幸福、快樂，聯(lián)想到自己的美好未來!

美容院高明的銷售人員和服務(wù)人員一定要很會講故事。故事講好了，業(yè)績就自然好了!

02釋放壓力，給心靈一個休憩的港灣

有這樣一群女性，她們無論工作多忙，都會抽時間定時到美容院做護理，一般是面部美容一周一次，身體護理兩周一次;

另外很特別的是，她們累了或感覺壓力特別大的時候也會“不知不覺”地來美容院，做一些汗蒸、熏蒸、泡浴或其它項目，或找美容顧問、美容師聊聊天。

這類型的女顧客不會僅停留“做護理、做保養(yǎng)”的層面上，她們更要求上升到精神享受的層面。

日常面對忙不完的工作或是生活上數(shù)不完的煩惱，很多女性們都感覺很累，而選擇去美容院是希望那里能提供一個令人放松、休息的地方，當(dāng)然護理是必不可少的。她們鐘情私人空間，喜歡寧靜溫馨的環(huán)境。

解決方案：面對這樣的顧客，美容院只需要讓周圍環(huán)境和氣氛貼合，根據(jù)不同的顧客，放一些合適的音樂。

比如，對小資一點的女性，來點“森林意境”鳥聲、流水加古箏的音樂，讓她徹底放松;對正在奮斗事業(yè)的女性，來段勵志類的音樂也可以撫慰她的心靈;特別是針對信佛的顧客，放一點佛歌曲，她會很感激你。

當(dāng)然，最重要的保持店內(nèi)安靜、祥和。還有服務(wù)過程中盡量不要絮絮叨叨，應(yīng)該讓顧客好好享受這片刻的寧靜，就足以把顧客的心留在美容院。

03滿足對健康的渴望，解除對疾病的擔(dān)憂

其實大部分女性，特別是高學(xué)歷、高收入的女性，通常她們對健康的重視程度，遠遠超過對臉的重視程度。

很多顧客都會有這樣的經(jīng)歷：總感覺這兒那兒不舒服，但是去醫(yī)院檢查又啥事沒有，就希望能夠通過來美容院解決這些問題。而且這一類的顧客，一旦成交，都基本上是買大單的優(yōu)質(zhì)顧客哦。

解決方案：

美容院不但要大力度開展養(yǎng)生項目，更要選擇做一些有針對性的亞健康調(diào)養(yǎng)項目，來滿足這些顧客的需求。

同時，店內(nèi)所有的工作人員，包括老板自己，一定要不斷提升自己在養(yǎng)生、亞健康調(diào)養(yǎng)方面的專業(yè)知識和技能，讓顧客認同你的專業(yè)，相信你的專業(yè)，買單就成為自然而然的事了。

04時尚休閑，享受人生的樂趣

更多的是討論家庭、丈夫、孩子，希望通過與美容師的聊天與服務(wù)得到心理安慰，緩解壓力與疲憊。分享她的快樂于驕傲，或者釋放一下“負能量”。

解決方案：

有條件的美容院在這方面上可以適當(dāng)舉辦一些沙龍、party、戶外活動、專題講座等活動，內(nèi)容涉及插花、茶道、心理咨詢、服飾裝扮、形象設(shè)計等方面，讓消費者能在美容的同時，也能夠提升自己的品位和內(nèi)在修養(yǎng)，美容院就著實地向休閑第三空間發(fā)展了。