問題一：推卡后，客人有辦卡的意向了，但是問道：卡太貴了，你能便宜點嗎?

分析:

首先我們不能說：“不能!” 強烈的拒絕會讓顧客對你反感。當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動。

此時錢在顧客手里，而我們的優勢是產品，因此我們要讓顧客充分了解產品。

客人在辦卡之前講價格是很常見的，我們應先繞開價格，讓商品吸引住她，而不要過多的在價格上糾纏。只要東西物有所值，不怕她不買，當然也不能在顧客面前太驕傲。

應對：

1.周期分解法

“姐，您看您的腰不好，經常做XXX項目可以有效緩解您的身體不適呢，而且現在辦卡看著貴了，但是以后每次來都有折扣，還有專屬活動，辦一次卡，用很長時間，很實惠了呢!”

“姐，現在我們辦卡已經是最優惠了，而且辦卡后，您還能享受其它項目的折扣，讓您的身體更加健康，一定能滿足您對健康的需求!”

2.用“多”取代“少”

當顧客要求價格便宜的時候，不少美導會這樣說“您少吃兩次大餐就有了。”其實這是錯誤的，少吃大餐會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。

正確的說法應該是“就當您多吃了兩次大餐”，避免了痛苦，轉移成了快樂。

問題二：我認識你們院長，辦卡能便宜嗎?

分析：

其實顧客說認識老板，她就真的認識嗎?99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。

所以對待不認識或者說認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應對：

我們可以這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”承認她是老板的朋友，并且感到榮幸;

下面開始轉折：“您來我們店里做美容的事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝!”就可以了。

問題三：我都是老顧客了，辦卡也沒有優惠嗎?

分析：

20%的老顧客創造80%效益，千萬別宰老顧客。當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕。

有些美導會說“您是老顧客更應該知道這里不能優惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優惠嗎?”直接打擊顧客對門店的好感。

應對：

首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不給您送一些贈品，一般顧客都是不給送的，我給您申請一下”就可以了。

問題四：我再看看吧!

分析： 顧客最想買到的就是價廉物美的產品，任何都一樣，所以想多看幾家店。

應對：

按照四個方面找出產品能的優勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西;2、我們能做，別人不一定能做的;3、我們做的比別人更好的東西/事情;4、我們的附加值。

問題五：有些顧客會對美容院會員卡表示懷疑：辦你們的卡不會有問題吧（以前在XXX辦了卡，后來店關門了）?

分析：

一些美導面對這個問題會直接答“我們不會有問題的，我們連鎖品牌……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦?”不少美導就接不下去了。

應對：

美導可以先問顧客：“您好，那您是不是以前遇到過類似的事情啊?”顧客一般會說：“有。”

顧客往往就會開始訴苦了：“我以前在XXX店辦的卡，怎么怎么樣，氣死我了。”然后根據顧客說的XX店的不足說出自己店的優勢，打消顧客疑慮。

問題六：與朋友討論“你覺得如何?”

分析：

遇到這種問題，一些美導會直接向顧客的朋友推卡，把注意力放在顧客朋友身上，也有的美導會夸贊顧客的朋友，進而讓她認同產品。

應對：

其實這個時候678美業招聘夸贊顧客的朋友是正確的，但不夸相貌、氣質，而應這樣說“先生/小姐，您好有眼光，您看一下。”

大多顧客的朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。

問題七：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧。

分析：

一些美導可能會說“真的很抱歉，我沒有這個權利。”“公司規定不能這么做。”切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。

應對：

把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品。可以這么說：“哥/姐，這些贈品是我們公司在辦卡價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝;

只是我要說的是：……（介紹贈品的優點、好處），讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。