我們經(jīng)常聽到美容院經(jīng)理有這樣的疑問:同一個位置，相鄰的店鋪，類似的品牌定位和風(fēng)格，隔壁店鋪的銷售業(yè)績都比我好。為什么同樣的環(huán)境下業(yè)績差異這么明顯？

業(yè)績是開店的最終目的，無論哪家店都會想盡辦法提升業(yè)績。感受業(yè)績差異只是開始。如何分析原因，找到應(yīng)對方法，提高銷售能力，是實(shí)現(xiàn)業(yè)績快速翻倍的核心。

挖掘顧客需求的能力

銷售是一種價值交換，這種價值來自于客戶的需求。需求是客戶購買的核心要素，是貫穿整個銷售過程的行動之一，找到客戶沒有得到滿足的點(diǎn)。

在營銷方面，有一條高低法則：

在低位交易中，銷售是一個向?qū)Ψ剿魅r值的過程。

在高位交易中，銷售是一個為對方創(chuàng)造價值的過程。

在銷售過程中，誰更專業(yè)，誰就能像專家一樣，理性地為客戶分析自己的需求點(diǎn)，誰就會贏得客戶的信任。如何找到用戶的需求？

探討情境(背后的原因)

找到痛苦(找到機(jī)會)

感受痛苦(感同身受)

聲明利益(分析影響)

追求幸福(享受好處)

呼吁行動(確認(rèn)需求)

放大傷口直接擊中疼痛

NLP心理學(xué)認(rèn)為，“痛苦”是促進(jìn)對方改變的利器，其效果甚至比“好處”大50倍。為了讓客戶快速做出自己想要的行為，銷售人員需要知道如何放大對方的痛苦。

怎樣做？這里有以下幾個方向：

1、從過去放大：陳述沒有改變，給彼此的過去帶來了什么損失；

2、現(xiàn)在放大：表明現(xiàn)在的痛苦是由于需求尚未得到滿足而造成的；

3、從未來放大：描繪一幅畫面，客戶還沒有主動滿足需求，將如何繼續(xù)痛苦下去；

4、計算：用數(shù)據(jù)來支持你的說法，計算損失是多少，好處是多少。

逐步解除客戶抵觸點(diǎn)

顧客的購買心理和認(rèn)知并非一成不變，而是隨著話題導(dǎo)向、趨勢、產(chǎn)品升級的變化而變化。

了解了用戶的購買因素后，可以重新將注意力轉(zhuǎn)移到商品上，通過以下五個要點(diǎn)逐一解除客戶的抵觸點(diǎn)：

1、運(yùn)用“5WIH”原則：購買商品由誰使用，在哪里使用，何時使用，如何使用，為什么使用，如何使用，從而了解客戶的興趣；

2、產(chǎn)品的吸引力是什么，說明要點(diǎn)時要說話簡短；

3、顧客為何要購買您的產(chǎn)品，能夠生動、具體地表達(dá)商品特性；

4、市場上是否有同類產(chǎn)品，跟上時代的變化，運(yùn)用消費(fèi)觀念的趨勢來說明；

5、產(chǎn)品可以滿足顧客的需求，投資顧客所喜歡的說明。

在銷售心理學(xué)中，從客戶的角度來看，客戶會有以上問題。因此，在溝通之前，銷售人員必須思考如何回答這些問題，解決客戶的疑惑，為交易鋪平最后一步。

做好售后和客戶關(guān)系維護(hù)工作

美容師做銷售是一個長期的過程，不僅僅是為了某個開單。

80%的銷售是在第4-11次跟蹤之后完成的！做好售后工作，保持重復(fù)購買顧客與忠實(shí)顧客的關(guān)系意義重大。

維護(hù)顧客關(guān)系的四個階段：

第一階段：認(rèn)識并獲得好感；

第2階段：激發(fā)興趣，產(chǎn)生互動；

第3階段：建立信任，獲得支持；

第四階段：建立聯(lián)盟，得到客戶的幫助